ช่วงนี้เป็นช่วงเริ่มต้นของการเดินทาง ของการออกจากงานมาทำธุรกิจของตัวเอง ผมจึงกลับมาอ่านหนังสือ 100 Million offer ของ Alex Harmozi อีกครั้งหนึ่ง หลังจากเคยอ่านมาเหมือนนานมาแล้ว

ซึ่งหนังสือของแกทั้งหมดใน Amazon ติดอันดับหนังสือที่ขายดีที่สุดในหมวดโฆษณา และอันดับ 1-4 คือหนังสือของแกเอง โหดจัด !

เพื่อให้ผมเข้าใจอย่างถ่องแท้ ผมจึงเขียนสรุปสิ่งที่ผมได้เรียนรู้ในแต่ละบทมาแชร์ให้กับเพื่อนๆได้อ่านกัน ตามสิ่งที่ผมเข้าใจจากหนังสือเล่มนี้

ผมคิดว่าหนังสือเล่มนี้เหมาะกับคนที่กำลังเริ่มทำธุรกิจ ที่มุ่งหมายว่าจะขยายธุรกิจของตัวเองให้เติบโตมากขึ้นกว่าเดิม

และนี้คือสิ่งที่ผมได้เรียนรู้มาทั้งหมดจากหนังสือเล่มนี้ รวมไว้ในโพสเดียว !

Section - Pricing

1.เราต้องทำธุรกิจโดยเน้นที่ "มูลค่า" เพราะธุรกิจส่วนใหญ่แข่งขันกันที่ "ราคา"

ถ้าเราทำธุรกิจเหมือนๆกัน เราจะโดนถีบไปอยู่ตลาดที่แข่งขันด้วยราคาที่ใครสามารถทำให้ราคาถูกที่สุดได้ก็เป็นผู้ชนะไป

ซึ่ง Grand Slam Offer จะทำให้เราแตกต่าง

2.Grand Slam Offer ?

ข้อเสนอที่แตกต่างจากคนอื่นๆในตลาดทำให้เราเป็น "Cetegory of one"

ทำให้เราสามารถขายได้ราคาที่สูง

ทำให้คนสนใจคลิกเข้ามาดู

ทำให้เปลี่ยนจากความสนใจเป็นยอดขาย

"ถ้าเราเล่นเกมส์ที่คนส่วนใหญ่ใช้ เราก็จะได้ผลลัพธ์เหมือนกับคนส่วนใหญ่"

3.เอาธุรกิจของเราไปอยู่ใน "กลุ่มผู้หิวโหย"

ไม่ว่าเราจะเก่งแข่งไหน ถ้าไม่มี "อุปสงค์" ก็จบ

โลกนี้มีตลาดที่ต้องการเรา เราต้องไปช่วยคนที่สามารถจ่ายให้เราได้

กลุ่มผู้หิวโหย คือกระดุมเม็ดแรกในการทำธุรกิจ ถ้าไม่มีพวกเขาเราก็ล้มเหลวตั้งแต่ยังไม่เริ่ม

อย่าขายน้ำแข็งให้เอสกิโม

เราจะหา "กลุ่มผู้หิวโหย" ได้ยังไง ?

(1).ความเจ็บปวดขั้นสูงสุด - หาคนที่ Need ไม่ใช่ Want ยิ่งเจ็บปวดมากเท่าไรเขาก็ยอมที่จะจ่ายให้เรามากเท่านั้น

(2).มีเงินจ่าย - ถ้าเราทำธุรกิจขายโปรแกรมทำ resume ให้คนตกงาน ไม่มีใครจ่ายหรอกเพราะเขาไม่เงิน

(3).ต้องเข้าถึงพวกเขาได้ - เพื่อที่เราจะเสนอ offer ให้เขาได้

(4).กำลังเติบโต

ให้โฟกัสตลาด สุขภาพ,เงิน,ความสัมพันธ์ เพราะสิ่งเหล่านี้เป็นพื้นฐานของมนุษย์

ยิ่งเราเจาะตลาดเฉพาะกลุ่มมากเท่าไรเรายิ่งทำเงินได้มากเท่านั้น

4.สินค้าต้องราคาพรีเมี่ยม

"มันมีเหตุผลดีอะไรในการทำให้ตัวเองถูกที่สุดในตลาด แต่การทำให้เราแพงที่สุดในตลาดนี้สิมีเหตุผล" Dan kennedy

เราไม่ได้อยากจะได้ลูกค้าที่เยอะแต่เราอยากทำเงินให้ได้มากที่สุด

เมื่อราคาของเราสูงสุดในตลาดทำให้เราผลักดันธุรกิจของเราให้เป็นที่หนึ่ง

ธุรกิจจะอยู่รอดได้เพราะกำไร กำไรคือลมหายใจ

คนที่จ่ายเงินมากที่สุด เขาจะให้ความสนใจสูงที่สุดเช่นกัน

การที่จะทำแบบไหนได้เราต้องสร้างช่องว่างของ สิ่งที่ลูกค้าจ่ายกับมูลค่าที่เขาได้

การที่เราแพงที่สุดในตลาด เราต้องสร้างมูลค่าให้ลูกค้าสูงที่สุดในตลาดด้วยเช่นกัน

สรุป Pricing Section คือ

เราต้องทำธุรกิจที่เน้นการสร้างมูลค่าในราคาพรีเมี่ยมบนตลาดที่หิวโหยและต้องการความช่วยเหลือในตลาดที่กำลังเติบโตและเราสามารถเข้าถึงได้ยิ่งเราทำสินค้าของเราให้ราคาสูงมากเท่าไรเราต้องให้มูลค่ามากกว่าที่พวกเขาจ่ายไปซึ่งการที่เราคิดในราคาพรีเมี่ยมจะทำให้เราดึงดูดลูกค้าที่มีคุณภาพและสนใจในการพัฒนาเพราะเขาลงทุนไปเยอะ

Section - Value offer

เราต้องให้คุณค่ามากกว่าราคาที่เขาจ่ายเสมอ และสิ่งหนึ่งที่ Value Offer สามารถทำได้คือ การสื่อสารที่ทำให้เขาเห็นคุณค่าเหล่านั้นแล้วพูดว่า

"นี้ฉันได้ทั้งหมดด้วยราคาเท่านี้เองหรอเฮ้ย !"

Alex ได้บอกว่าตลอดการทำธุรกิจของเขา นี้คือสมการที่เขาบอกว่าถ้าเราเข้าใจสิ่งนี้แล้ว มันจะอยู่ในหัวของเราตลอดไป

Dream outcome (ฉันจะได้อะไรจากสิ่งนี้) X Perceived likelihood of achievement (ฉันจะรู้ได้ยังไงว่ามันจะเกิดขึ้นจริงๆ) หารกับ Time delay (ใช้เวลานานไหมกว่าจะได้สิ่งนั้น) Effort and Sacrifice (ฉันต้องลงแรงหรือต้องแลกอะไรบางอย่างไหม)

เขาบอกว่าถ้าเราสามารถทำให้ค่าของ time delay กับ effort มีค่าเป็น 0 นั้นคือเหมืองทองของเราเลย

ผมคิดว่ามันคือการสื่อสารของบริการของเราที่ทำให้ลูกค้าเห็นภาพแบบชัดเจนว่าเขาจะได้อะไรจากเราและทำให้เราพัฒนาข้อเสนอของเราว่าเราจะทำให้เขาได้รับผลลัพธ์ได้เร็วมากขึ้นยังไงโดยที่เขาลงแรงหรือลงทุนน้อยที่สุด

มนุษย์มีความต้องการไม่กี่อย่างโดยเฉพาะในเรื่องของ การเป็นที่รักและการได้รับการยอมรับ ซึ่งสำหรับผู้ชายการหาเงินสำคัญกว่าทำให้ตัวเองดูดีซะอีก

Alex บอกว่า เขาเรียนรู้ว่าผู้คนจะจ่ายเงินให้กับความแน่นอนเสมอ เช่นสมมุติเราต้องผ่าตัดสำคัญเรายินดีจ่ายเงินให้กับหมอที่มีประสบการณ์มากกว่าหมอจบใหม่ เพราะมันมีความแน่นอน

ซึ่งถ้าเราทำให้พวกเขาเห็นว่า เขาจะได้ผลลัพธ์นี้อย่างแน่นอนเมื่อมาใช้บริการเรา ซึ่งเราต้องสื่อสารให้ได้เพื่อให้พวกเขาเชื่อมั่นมากที่สุด

การสร้างข้อเสนอที่ดีจะไปสัมพันธ์กับเวลา (Time Delay)

ยิ่งเราทำให้เขาได้รับผลลัพธ์เร็วมากเท่าไร และให้พวกเขาเหนื่อยน้อยที่สุด มันก็ยิ่งทำให้สินค้าและบริการของเรามีค่ามากขึ้นเท่านั้น

ยกตัวอย่างเปรียบเทียบง่ายๆคือ การออกกำลังกายกับการผ่าตัดไขมัน ได้ผลลัพธ์เหมือนกันแต่ค่าบริการของทั้งสองอย่างต่างกันมากเพราะ อันหนึ่งมันยากกว่าช้ากว่า กับอีกอันหนึ่งง่ายและเห็นผลทันที

เพราะฉะนั้น การที่เราจะสามารถสร้างข้อเสนอที่ทำเงินให้เราได้สูงก็คือการทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า "ข้อเสนอที่เราให้มันดีมากๆจนทำให้พวกเขารู้สึกโง่ถ้าจะปฎิเสธข้อเสนอนี้"

แล้วเราจะทำยังไงละเพื่อให้เราสร้างข้อเสนอนี้ได้

Alex มี 3 Topic ให้เราลิสต์คือ

1.Identify Dream Outcome จงระบุว่าพวกเขาต้องการอะไรจริงๆคืออะไร 2.List Problems ปัญหาที่พวกเขากำลังเจอคืออะไร 3.Solution lists เราจะแก้ปัญหาให้พวกเขายังไงโดยเอาปัญหาจาก ข้อ.3 มาตอบ

เมื่อเราได้ลิสต์มาแล้วให้เราเอามารวมกันเพื่อให้เขารู้สึกว่า"เขาจ่ายนิดเดียวเพื่อได้ทั้งหมดนี้เลยหรอ"

เราต้องหาจุดสมดุลที่ทำให้เราสามารถขายได้ดีและง่ายต่อการทำผลลัพธ์นี้ให้เกิดขึ้น ซึ่งเราจำเป็นต้องตัด offer บางอย่างของเราที่มันใช้เวลานานและยากในที่จะทำให้ผลลัพธ์เกิดขึ้น และเอาสิ่งเหล่านั้นมารวมกันจนเราได้ Offer ออกมา โดยสิ่งนี้แหละที่จะทำให้เราต่างจากคู่แข่งในตลาด

สรุปใน Value Section คือ เราต้องทำให้ข้อเสนอเราดีมากๆ จนลูกค้ารู้สึกโง่ถ้าปฎิเสธข้อเสนอนี้ ซึ่งทำได้ด้วยการทำให้ลูกค้าเชื่อมั่นว่าเขาจะได้ในสิ่งเขาต้องการแน่นอนในเวลาที่รวดเร็วที่สุดและเหนื่อยน้อยที่สุด

Section - Enhancing your offer

เราสามารถทำให้ข้อเสนอเราน่าสนใจยิ่งขึ้นด้วย 5 สิ่งนี้

1.Scarcity เราต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าสินค้าเรามีจำกัด เมื่อสินค้าเรามีจำกัดจะทำให้สิ่งนั้นมีความพิเศษเพิ่มมากขึ้นและสามารถสร้างมูลค่าได้ เช่น การ์ดโปเกมอนที่กำลังฮิตกันอยู่ตอนนี้

2.Urgency เราต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าถ้าเขาไม่ซื้อตอนนี้เขาอาจจะพลาดสิ่งนี้ไปตลอดกาล (FOMO - Fear of missing out) และนั้นจะทำให้เขาตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น เช่น ราคาโปรโมชั่นที่เราเห็นตามห้างทั่วไป

3.Bonuses ก็คือของแถมนั้นเองถ้าคุณซื้อสิ่งนี้ ภายในวันนี้ คุณจะได้ X อย่าง

4.Guarantees สิ่งนี้จะช่วยทำให้กำแพงในการซื้อของลูกค้าต่ำลงเพราะเราจะทำให้เขารู้สึกมั่นใจว่าไม่มีความเสี่ยงเมื่อซื้อสินค้าเรา เช่น คอร์สเรียนที่เราเห็นทั่วไปที่เขาจะยินดีคืนเงินถ้าเราไม่ชอบภายใน 30 วัน หรือพวกเรียนฟรีภายใน X วันและหลังจากนั้นก็คิดเงิน

5.Naming สิ่งนี้ก็เหมือนกระดาษห่อของขวัญที่ทำให้มันน่าดึงดูดขึ้นทั้งๆที่ของข้างในยังเหมือนเดิม เราสามารถตั้งชื่อข้อเสนอนี้ด้วยวิธี M-A-G-I-C

Magnet > Make a magnetic reason ทำไมเขาต้องมาซื้อกับเรา

Avatar > Announce the avatar ใครที่เรากำลังมองหา

Goal > Give them a goal เป้าหมายที่เขาต้องการ

Interval > Indicate a time interval เมื่อไรที่เขาจะได้รับสิ่งนั้น

Container > Complete with a Container word และเอาคำพวกนั้นมารวมกัน

สรุป Enhancing your offer Section นี้คือ

เมื่อสามารถทำให้ข้อเสนอเราน่าดึงดูดใจได้มากขึ้นเมื่อเราทำให้สินค้าเรามีจำนวนและเวลาที่จำกัดเพื่อสร้างความต้องการของลูกค้าให้สูงในขณะที่ Supply เราต่ำทำให้สินค้าเรามีมูลค่าเพิ่มขึ้น เราควรจะทำให้ลูกค่ารู้สึกเสี่ยงน้อยที่สุดและได้อะไรกลับไปมากกว่าที่พวกเขาซื้อไป และตั้งชื่อให้เคลียร์เพื่อสื่อสารตรงกับเป้าหมายของกลุ่มลูกค้าเรานั้นเอง

Section สุดท้ายคือ Execution

สรุปออกมาแบบง่ายๆ

การเป็นผู้ประกอบการคือการสร้างทักษะ ความเชื่อและบุคลิกอย่างต่อเนื่องที่คู่ควรกับสิ่งที่เราฝัน มีแค่ทางเดียวเท่านั้นที่จะสร้างสิ่งเหล่านี้ได้ก็คือมาจากประสบการณ์และความรู้ที่มีคุณภาพที่เราเสพ

โดย Alex ได้ปิดท้ายไว้ว่า ไม่มีใครในโลกนี่ช่วยเราได้นอกจากตัวเราเอง

โดยสรุปหนังสือเล่มนี้ในประโยคเดียวก็คือ "จงสร้างข้อเสนอที่ดีโครตๆ จนลูกค้ารู้สึกโง่ถ้าไม่รับข้อเสนอนี้"

และนี้คือสิ่งที่ผมได้รับจากหนังสือเล่มนี้ครับ

ขอบคุณครับ