ล้างสมองเรื่องงานขาย: ถ้าของดีจริง... การไม่ขายถือเป็น "บาป" สมมติว่าตอนนี้เราเริ่มทำสินค้า หรือบริการอะไรสักอย่างออกมาแล้ว (แม้จะยังไม่สมบูรณ์แบบก็ตาม) ด่านต่อไปคือ "ด่านปราบเซียน" ที่ทำให้คนเก่งๆ ตกม้าตายมานักต่อนัก นั่นคือ "การขาย" (Selling) แค่ได้ยินคำว่า "ขาย" ... รู้สึกยังไงครับ? • อึดอัด? • กลัวโดนปฏิเสธ? • รู้สึกเหมือนกำลังไป "ขอทาน"? • กลัวเพื่อนเลิกคบ? • รู้สึกว่าตัวเองกำลังทำตัวน่ารำคาญ? ถ้าเรามีความรู้สึกเหล่านี้แม้แต่นิดเดียว... ผมบอกเลยว่า "เรากำลังป่วยหนัก" เรากำลังติดเชื้อไวรัสทางความคิดที่ชื่อว่า "Sales Shame" (ความอับอายในการขาย) และถ้าไม่รีบรักษา... ไวรัสตัวนี้จะฆ่าธุรกิจของเราให้ตายภายใน 3 เดือน วันนี้ผมจะพาพวกเรามาผ่าตัดสมอง ล้างความเชื่อผิดๆ ทิ้งไป และติดตั้ง Mindset ใหม่ที่ดุดันกว่าเดิม: "การขาย ไม่ใช่การเอาเงินออกจากกระเป๋าใคร... แต่คือการยื่นมือไปช่วยดึงเขาขึ้นมาจากนรก"

นิทานเรื่อง "ยาแก้โรคมะเร็ง" ลองจินตนาการตามผมนะครับ สมมติว่าวันนี้ เราค้นพบ "สมุนไพรวิเศษ" ที่รักษาโรคมะเร็งระยะสุดท้ายให้หายขาดได้ 100% และข้างบ้านของเรา มีคุณป้าคนหนึ่งกำลังนอนพะงาบๆ ด้วยโรคมะเร็ง ปวดทรมานมาก และหมอบอกว่าจะตายใน 3 วัน เราถือยาวิเศษขวดนี้อยู่ในมือ แต่เรา "อาย" ที่จะเดินไปบอกป้า เราคิดในใจว่า: "ไม่อยากไปรบกวนป้าแกเลย แกกำลังป่วยอยู่" "ถ้าเราไปขายยาแก แกจะหาว่าเราหน้าเลือดไหมนะ?" "รอให้แกเดินมาถามเราเองดีกว่า (Inbound Marketing)" ผลลัพธ์คือ... คุณป้าตายในอีก 3 วันต่อมา ถามจริงๆ ครับ... ในสถานการณ์นี้ เราเป็นคนขี้อาย หรือ เป็นคนอำมหิต? คำตอบชัดเจนครับ... เราอำมหิตมาก เรามีของดีที่ช่วยชีวิตเขาได้ แต่เราไม่ยอมยื่นให้เขา เพียงเพราะเรา "ห่วงภาพลักษณ์ของตัวเอง" มากกว่า "ชีวิตของเขา" นี่คือกฎเหล็กข้อแรกของวิชาข้างถนน: "ถ้าสินค้าของคุณดีจริง... การไม่ขาย ถือเป็น 'บาป' (Sin of Omission)" คุณกำลังทำร้ายลูกค้า ด้วยการปล่อยให้เขาจมอยู่กับปัญหาเดิมๆ ทั้งที่คุณมีทางออกให้เขา

เปลี่ยนจาก "นักตื้อ" เป็น "หมอ" (The Doctor Frame) ทำไมเราถึงเกลียดการขาย? เพราะภาพจำของเราคือ "เซลล์ขายเครื่องกรองน้ำ" หรือ "ตัวแทนขายประกัน" ที่ตามตื้อเราทั้งที่เราไม่อยากได้ นั่นคือ การขายแบบขอทาน (Begging Frame) "ช่วยซื้อหน่อยนะพี่ ยอดเดือนนี้ยังไม่ถึง" -> นี่คือการเอาตัวเองเป็นที่ตั้ง (Self-centered) แต่นักขายที่รวยที่สุดในโลก ไม่ได้ทำตัวแบบนั้น พวกเขาทำตัวเป็น "หมอ" (Doctor Frame) เวลาเราไปหาหมอ... หมอเคยยกมือไหว้ขอร้องให้เรากินยาไหมครับ? "คนไข้ครับ ช่วยกินยาเม็ดนี้หน่อยนะ หมอขอล่ะ" ... ไม่มีครับ! หมอทำอะไร?

  1. วินิจฉัย (Diagnose): "ปวดตรงไหน? เป็นมานานยัง?" (ถามหาปัญหาแบบ Day 15)
  2. สั่งยา (Prescribe): "คุณต้องกินยาตัวนี้ ไม่งั้นอาการจะแย่ลง" (เสนอ Solution) หมอไม่ได้ "ขาย" ยา... แต่หมอ "สั่ง" ให้เรากินเพื่อตัวเราเอง หมอมีความมั่นใจ (Certainty) ว่ายานี้ดีจริง และหน้าที่ของเราคือ ต้องสวมวิญญาณหมอ "พี่ครับ... จากที่พี่เล่ามา ปัญหานี้ถ้าไม่แก้ ธุรกิจพี่เจ๊งแน่ครับ ทางรอดเดียวคือพี่ต้องใช้ระบบนี้ครับ" พูดด้วยน้ำเสียงที่หวังดีแต่หนักแน่น ไม่ใช่เสียงที่สั่นเครือของการขอทาน

การขายคือการส่งต่อความเชื่อ (Transfer of Certainty) Jordan Belfort (The Wolf of Wall Street) กล่าวไว้ว่า "การขาย คือการถ่ายโอนความมั่นใจ จากผู้ขาย ไปสู่ผู้ซื้อ" ถ้าเรายังขายไม่ได้... ให้เช็ค 3 อย่างนี้:

  1. เราเชื่อมั่นใน สินค้า เราไหม? (ว่ามันแก้ปัญหาได้จริง)
  2. เราเชื่อมั่นใน ตัวเรา ไหม? (ว่าเราจะไม่ทิ้งลูกค้า)
  3. เราเชื่อมั่นใน บริษัท ไหม? ถ้าในใจลึกๆ เรายังรู้สึกว่า "สินค้าเรามันก็งั้นๆ แหละ" หรือ "หลอกขายไปก่อน" ลูกค้าเขามีเซนส์ครับ เขาดูออกว่าแววตาเราหลุกหลิก "อย่าขายขยะ" (Don't sell sh*t) ถ้าสินค้ายังไม่ดี กลับไปแก้ให้ดี (Day 19) แต่ถ้ามั่นใจว่าสินค้าดีแล้ว... ใส่เกียร์เดินหน้าให้มิด! การพูดเสียงดังฟังชัด การกล้าสบตา การกล้าบอกราคา... มันมาจากความเชื่อที่ว่า "ฉันกำลังเอาของขวัญมาให้เธอ"

เงินคือเครื่องพิสูจน์ความตั้งใจ (Money is Commitment) มีคนถามว่า "ถ้าอยากช่วยจริงๆ ทำไมไม่แจกฟรี?" ฟังดูเป็นคนดีนะครับ... แต่ในโลกความเป็นจริง "ของฟรี ไม่มีคนเห็นค่า" เคยโหลด E-book ฟรีมาดองไว้แล้วไม่อ่านไหมครับ? เคยสมัครฟิตเนสฟรีแล้วไม่ไปไหมครับ? แต่ถ้าเราจ่ายเงินค่าคอร์สเรียนไป 20,000 บาท... เราจะตั้งใจเรียนแทบตาย การเก็บเงิน คือการคัดกรองคนที่ "เอาจริง" เรากำลังช่วยลูกค้าให้เขามี Commitment กับตัวเอง การที่เขาควักเงินจ่าย คือการที่เขาบอกตัวเองว่า "ฉันจะแก้ปัญหานี้จริงๆ แล้วนะ" ดังนั้น การตั้งราคาสูง (High Ticket) ไม่ใช่ความโลภ แต่คือการการันตีว่า ทั้งคนขายและคนซื้อ จะทุ่มเทเต็มร้อยเพื่อให้เกิดผลลัพธ์

วิธีจัดการกับคำปฏิเสธ: "ไม่ใช่ตอนนี้" ≠ "ไม่ตลอดไป" ความกลัวที่สุดของคนขาย คือกลัวคำว่า "ไม่" (No) เราคิดว่า No = เขาเกลียดเรา, เขาด่าเรา แต่จริงๆ แล้ว No ในบริบทการขาย แปลว่า: • "ยังไม่เห็นความคุ้มค่า" • "ยังไม่พร้อมเรื่องเงิน" • "ยังไม่เชื่อใจ" • หรือแค่ "ตอนนี้ยุ่งอยู่" No คือจุดเริ่มต้นของการขายครับ สถิติบอกว่า การปิดการขายส่วนใหญ่เกิดขึ้นหลังจากโดนปฏิเสธไปแล้ว 5 ครั้ง ถ้าโดนปฏิเสธ อย่าเพิ่งดราม่า (Day 10: Failure as Data) ให้ถามกลับด้วยความห่วงใย: "ติดขัดตรงไหนบอกได้นะครับ ผมแค่อยากมั่นใจว่าพี่จะไม่พลาดโอกาสแก้ปัญหานี้" และจำไว้ว่า... "Some will, some won't, so what? Someone's waiting." (บางคนซื้อ บางคนไม่ซื้อ แล้วไงล่ะ? ยังมีคนอื่นรอให้เราไปช่วยอยู่อีกเพียบ)

บทสรุป: เลิกเป็นสายลับ (Stop Being a Secret Agent) มีคนเก่งๆ หลายคน ทำตัวเหมือน "สายลับ 007" ซุ่มทำสินค้าเงียบๆ เปิดเพจแต่ไม่กล้าแชร์ ไม่กล้าบอกเพื่อน ไม่กล้าตะโกนบอกโลก กลัวคนรู้ว่าขายของ เลิกเป็นสายลับได้แล้วครับ! โลกไม่จ่ายเงินให้สายลับที่ไม่มีใครรู้จัก โลกจ่ายเงินให้ "ฮีโร่" ที่กล้าปรากฏตัวออกมาแก้ปัญหา ถ้าเรามั่นใจว่าสิ่งที่เรามี มันดีต่อผู้คน จงตะโกนบอกโลกด้วยความภาคภูมิใจ จงขายอย่างบ้าคลั่ง จงตามตื้อ (แบบหมอที่ห่วงคนไข้) จนกว่าเขาจะยอมรับการรักษา เพราะทุกครั้งที่คุณปิดการขายได้... ไม่ใช่แค่เงินในกระเป๋าเราที่เพิ่มขึ้น แต่คือ "ชีวิตของใครบางคน" ที่กำลังจะดีขึ้นเพราะเรา