สวัสดีครับทุกคน เราจะนำหนังสือเล่มใหม่มาอ่านให้ฟังเเล้วหลังจาก
French art เล่มถัดมาจะเป็น Brain audit by Sean D' souza
โดยหนังสือเล่มนี้จะนำเสนอหลักการขายโดยเน้นไปที่การทำความเข้าใจสมองลูกค้า ว่าในเเต่ละขั้นตอนนั้นสมองมีวิธีคิดเเละตัดสินใจอย่างไร
จากนั้นเราจะนำเรื่องนี้ไปใช้ประโยชน์ได้อย่างไรบ้าง
คำรับรอง
ผมเริ่มกันที่เรื่อง Testimonial หรือคำรับรอง
คำรับรองก็คือการบรรยายคุณภาพสินค้าว่าดีอย่างไร ซื้อไปแล้วคุ้มค่า ทำให้ชีวิตตัวนั้นสะดวกขึ้น นั่นแหละครับคือสิ่งที่ออกจากปาก saleman
ส่วนใหญ่จะมีแต่ข้อมูลด้านที่ดีเพียงด้านเดียว ความรู้สึกที่เกิดขึ้นกับลูกค้าจะเหมือนกับเวลาที่เรากินขนมที่มีรสชาติหวานจนเกินไปนั้นแหละครับ
มันจะหวาน เลี่ยนไปหมด ดังนั้นผมอยากให้คุณลองมองอีกมุมนึงดูล่ะถ้ามี คำรับรองที่แสดงถึงความจริงใจมากขึ้นล่ะ ลูกจะสนใจมากกว่าคำรับรองแบบเก่ารึเปล่า
คำรับรองย้อนกลับ ผมขอยกตัวอย่าง เวลาเราได้ยินเพื่อนหรือคนใกล้ตัวของเราอยากจะเล่าเรื่องร้านอาหารให้ฟังนะครับ เขาจะบอกว่า " ร้านนั้นดูจากภายนอกเเล้วสกปรกเเต่ว่า ... อาหารนั้นมีรสชาติที่อร่อยมาก " หรือ " เราไปหาหมอโรงพยาบาล คิดว่าราคามันแพง ซึ่งมันแพงจริงๆนะ เเต่ ... หมอสามารถรักษาอาการปวดหลังของฉันที่เป็นมา 2 ปีได้อย่างหายขาด มันแพงเเต่ฉันว่ามันคุ้มค่ามากเลย" ตอนนี้คุณคงจะสังเกตุว่ามันไม่ได้ถูกนำเสนอแต่ข้อมูลด้านดีเพียงอย่างเดียวเเต่คุณรู้สึกถึงการได้รับความลังเลบางอย่างซึ่งมันทำให้ดูน่าเชื่อถือขึ้นมา
เล้วเราจะสร้างคำรับรองย้อนกลับนี้ขึ้นมาได้อย่างไร โดย Sean จะมีโครงสร้างเเละขัั้นตอนทำตาม
โดยเราจะถามกับลูกค้าที่เคยใช้บริการของเรา คำถามจะมีดังนี้
- อะไรคืออุปสรรคที่ทำให้คุณลังเลเเละไม่อยากซื้อสินค้าหรือบริการนี้
- หลังจากที่ซื้อสินค้านี้ไปคุณพบผลลัพธ์ อย่างไรบ้าง
- คุณชอบคุณสมบัติของสินค้าเเละบริการนี้มากที่สุด
- มีประโยชน์ด้านอื่นๆที่คุณชอบอีกไหมลองยกตัวอย่างซัก 2-3 ข้อ
- คุณจะเเนะนำสินค้าหรือบริการของเราให้กับผู้อื่นไหม ถ้าแนะนำกรุณาบอกเหตุผล ุึุ6. มีอะไรที่คุณอย่างบอกเพิ่มเติมอีกไหม
ซึ่งเเต่ละคำถามก็มีเป้าหมายในการหาคำรับรองที่เเต่ต่างกันโดยเป้าหมายของเเต่คำถามจะมีดังนี้
- เป็นคำถามที่ให้ลูกค้านั้นยกอุปสรรค์เหล่านั้นที่ทำให้ลูกค้าลังเลออกมา
- สำคัญมากเป็นการลบล้างข้อสงสัยในข้อเเรก เเละเป็นสิ่งทำให้ลูกค้านั้นรู้สึกคุ้มค่า
- เป็นป้องกันไม่ให้ลูกค้าตอบกว้างเกินไป เเละเลือกในสิ่งที่ประทับใจที่สุดออกมา
- ขยายความจากข้อที่สามที่เราได้สิ่งที่ประทับใจที่สุดมาเเล้ว
- สำหรับในการที่ลูกค้าอยากเเนะนำสินค้า เขาต้องเอาความน่าเชื่อถือของลูกค้าเป็นตัวเเนะนำด้วย ถ้าลูกค้าไม่ประทับใจกับสินค้าจริงคงจะยากที่ให้ทำแบบนี้ ุึุ6. เปิดโอกาสให้ลูกค้าพูดสิ่งที่เขายังไม่ได้พูด
Comments